The art of negotiation: Six must-have strategies | LBS
Tóm tắt ngắn:
- Bài thuyết trình giới thiệu về nghệ thuật đàm phán và thuyết phục, dựa trên 6 nguyên tắc ảnh hưởng xã hội của Robert Cialdini.
- Các điểm chính bao gồm: Lấy lại, Cam kết và nhất quán, Bằng chứng xã hội, Thích thú, Quyền lực, Sự khan hiếm. Bài thuyết trình sử dụng nhiều ví dụ thực tế từ kinh doanh, đời sống xã hội, và cả nghiên cứu khoa học (ví dụ: thí nghiệm Milgram, nhãn dán gửi thư từ thiện, khảo sát trả tiền,...)
- Ứng dụng của các nguyên tắc này rất rộng rãi, từ đàm phán kinh doanh, quản lý nhân sự, cho đến tiếp thị và bán hàng. Bài học nhấn mạnh tầm quan trọng của việc không chỉ tập trung vào nội dung thông điệp mà còn cả cách thức truyền tải thông điệp để đạt hiệu quả thuyết phục cao nhất.
- Phương pháp được trình bày chi tiết là việc áp dụng từng nguyên tắc ảnh hưởng xã hội trong thực tế, cùng với các cách thức phòng tránh bị ảnh hưởng ngược lại.
Tóm tắt chi tiết:
Bài thuyết trình chia thành các phần chính sau:
Phần 1: Giới thiệu (Introduction): Giảng viên giới thiệu về chủ đề "Ảnh hưởng và thuyết phục", nhấn mạnh tính thực tiễn của lý thuyết và sự cần thiết của sự tham gia tích cực của người nghe. Ông cho rằng thuyết phục không chỉ là việc khiến người khác tuân thủ mà còn là tạo ra sự cam kết thực sự.
Phần 2: Nguyên tắc Lấy lại (Reciprocity): Nguyên tắc này dựa trên việc làm người khác một ân huệ để họ cảm thấy cần đáp lại. Ví dụ được đưa ra là nhãn dán trả lời thư từ thiện, khảo sát trả tiền, và việc chia sẻ thông tin trong đàm phán. Giảng viên cũng thảo luận về cách phòng tránh bị lợi dụng nguyên tắc này, ví dụ như từ chối nhận quà một cách khéo léo hoặc có sẵn lý do từ chối.
Phần 3: Nguyên tắc Cam kết và nhất quán (Commitment and Consistency): Một khi đã cam kết, con người có xu hướng duy trì sự nhất quán. Ví dụ: tem dán xe, đăng ký tạp chí miễn phí. Giảng viên đề cập đến kỹ thuật "foot-in-the-door" (đặt chân vào cửa) và hiện tượng "escalation of commitment" (thăng cấp cam kết), cùng với các cách phòng tránh như có người thứ ba đưa ra quyết định, nhận thức về chi phí chìm.
Phần 4: Nguyên tắc Bằng chứng xã hội (Social Proof): Con người thường noi theo hành động của người khác, đặc biệt là những người tương tự mình. Ví dụ: tiếng cười giả trong chương trình truyền hình, sự cạnh tranh trong đấu giá. Giảng viên nhấn mạnh tầm quan trọng của việc không bị ảnh hưởng bởi đám đông và cần tự đánh giá quyết định của mình.
Phần 5: Nguyên tắc Thích thú (Liking): Chúng ta dễ đồng ý với những người mình thích. Các yếu tố làm tăng sự thích thú bao gồm: vẻ ngoài hấp dẫn, sự tương đồng, lời khen ngợi. Ví dụ được đưa ra là cuộc bầu cử tổng thống Mỹ (chiều cao của ứng cử viên), và chiến dịch tranh cử của Arnold Schwarzenegger.
Phần 6: Nguyên tắc Quyền lực (Authority): Chúng ta có xu hướng tuân theo những người có quyền lực hoặc có vẻ có quyền lực. Ví dụ: thí nghiệm Milgram (thí nghiệm về sự tuân phục quyền lực), và sự tương tác giữa phi công và cơ phó trên máy bay.
Phần 7: Nguyên tắc Sự khan hiếm (Scarcity): Khi một thứ gì đó trở nên khan hiếm, chúng ta càng muốn có nó. Ví dụ: bán hàng giảm giá, đấu giá. Giảng viên phân tích về hiện tượng "auction fever" (cơn sốt đấu giá) và chiến lược tiếp thị kim cương của De Beers.
Phần 8: Kết luận: Giảng viên nhấn mạnh tầm quan trọng của việc không chỉ tập trung vào nội dung thông điệp mà còn cả cách thức truyền tải thông điệp, tạo dựng mối quan hệ và định hình thông tin để đạt hiệu quả thuyết phục cao nhất. Ông kết thúc bằng việc trả lời các câu hỏi từ khán giả.