Land Your First Customers 3x Faster
Tóm tắt ngắn:
Video giới thiệu phương pháp "Demo trước, bán trước, rồi xây dựng" (Demo-Sell-Build) – một cách tiếp cận ngược lại với phương pháp truyền thống "Xây dựng-Trình diễn-Bán" (Build-Show-Sell). Điểm mấu chốt là tập trung vào việc bán "lời hứa" của sản phẩm thông qua bản demo đơn giản, thay vì sản phẩm hoàn chỉnh. Video sử dụng ví dụ về một startup máy học và một báo cáo mẫu làm bản demo để chứng minh hiệu quả của phương pháp này, giúp thu hút khách hàng và ký được hợp đồng trước khi hoàn thiện sản phẩm. Phương pháp này áp dụng được cho nhiều loại sản phẩm (phần mềm, phần cứng, B2B, B2C) và được hướng dẫn chi tiết qua các nguyên tắc chính.
Tóm tắt chi tiết:
Video được chia thành các phần chính sau:
Phần 1: Vấn đề của phương pháp truyền thống "Xây dựng-Trình diễn-Bán": Ash Moria chỉ ra nhược điểm của việc xây dựng sản phẩm hoàn chỉnh trước khi bán hàng: mất nhiều thời gian hơn dự kiến do những điều chưa biết, dễ bị "mở rộng phạm vi" (scope creep), và nguy cơ xây dựng sai sản phẩm do thiếu xác nhận từ khách hàng. Ông nhấn mạnh rằng trong bối cảnh hiện nay, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn và sẽ không kiên nhẫn chờ đợi một sản phẩm chưa hoàn thiện. "Vấn đề cơ bản là bạn dành phần lớn thời gian để giảm thiểu rủi ro kỹ thuật, nhưng đó không phải là rủi ro lớn nhất."
Phần 2: Giới thiệu phương pháp "Demo trước, bán trước, rồi xây dựng": Ash đề xuất phương pháp "Demo-Sell-Build", trong đó bản demo không cần phải là sản phẩm hoạt động hoàn chỉnh mà chỉ cần truyền tải được giá trị và lợi ích của sản phẩm. Ông dùng ví dụ về một startup máy học: thay vì chờ 2 tháng để hoàn thiện bản demo phức tạp, họ chỉ cần tạo một báo cáo mẫu để chứng minh giá trị (thời gian tiết kiệm, thông tin chi tiết hơn). "Nhiệm vụ của bản demo là kể câu chuyện về những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại, chứ không phải là trình diễn cách thức hoạt động của sản phẩm."
Phần 3: Ví dụ minh họa và kết quả: Ash kể lại câu chuyện thành công của startup máy học đó. Họ đã chốt được khách hàng và ký hợp đồng dùng thử trả phí ngay sau khi trình bày bản demo (báo cáo mẫu), thậm chí khách hàng còn thúc giục họ bắt đầu ngay lập tức, bất chấp việc sản phẩm chưa hoàn thiện. "Khách hàng không muốn lãng phí thời gian với một bản demo khác. Họ chỉ muốn xem những hiểu biết mới nào về sản phẩm của chúng tôi có thể khám phá ra bằng cách sử dụng dữ liệu thực tế của họ."
Phần 4: Nguyên tắc của phương pháp "Demo-Sell-Build": Ash nêu ra 3 nguyên tắc chính:
- Khách hàng mua lời hứa, không phải sản phẩm hoàn chỉnh: Tập trung vào đề xuất giá trị độc đáo (UVP) để thu hút sự chú ý.
- Sử dụng bản demo để xác định nhu cầu khách hàng: Bản demo giúp xác định chính xác những gì cần xây dựng, nhưng cần tránh "nhồi nhét" quá nhiều tính năng.
- Khách hàng hiếm khi hành động nhanh hơn bạn: Cần tính toán thời gian từ khi chốt giao dịch đến khi bắt đầu dùng thử, tùy thuộc vào quy mô giao dịch.
Phần 5: Xử lý phản đối và nỗi sợ: Ash giải đáp những lo ngại thường gặp: liệu có nên xây dựng sản phẩm nếu không thể demo được, và liệu khách hàng có mua sản phẩm chưa hoàn thiện. Ông nhấn mạnh rằng phương pháp này không phải để "hứa hẹn" mà là để "thử nghiệm nhu cầu" và "chuyển từ hy vọng sang biết chắc". Ông cũng khuyên nên có "bằng chứng kỹ thuật về khái niệm" trước khi bắt đầu xây dựng.
Tổng kết lại, video trình bày một phương pháp tiếp cận mới mẻ và hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm khởi nghiệp, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tập trung vào giá trị và lợi ích của sản phẩm thay vì chỉ tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm trước khi bán hàng. Phương pháp này được minh họa bằng ví dụ thực tế và được hỗ trợ bởi các nguyên tắc cụ thể, giúp người xem hiểu rõ hơn và áp dụng vào thực tiễn.