My Favorite Book On Sales (Top 5 Lessons To Sell Without Fear)
Libururik Onena Salmenten Inguruan: Laburpena eta Xehetasunak (Euskaraz)
Laburpena:
Bideo honek Kevin Dailyaly-ren "Socratic Selling" liburuko bost ikasgai nagusi azaltzen ditu, beldurrik gabe saltzen ikasteko. Metodologia galderak egitean eta bezeroaren beharrak ulertzean oinarritzen da, manipulatzailearen irudi tipikoa alde batera utziz. Liburuan azaltzen diren teknika nagusiak hauek dira: balioaren dolarizazioa (zerbitzuak baino dirua saltzea), galdera irekiak egitearen garrantzia, entzumena osoa (oharrak hartzea begi-kontaktua baino garrantzitsuagoa dela azpimarratuz), salmentaren iraganera begiratzea (arazoaren jatorria ulertzeko), eta itxiera baldintzatua (hipotesi bat planteatuz erabaki gogor bat saihesteko). Metodologia hau introbertuentzat bereziki egokia dela aipatzen da, eta salmenta prozesu errespetutsu eta eraginkorra lortzeko balio duela.
Xehetasun gehigarriak:
Bideoa ataletan banatuta dago, "Socratic Selling"-eko bost printzipio nagusiak azalduz:
1. Balioaren dolarizazioa: Zerbitzuak edo produktuak saltzearen ordez, bezeroarentzat diruaren balioa azpimarratzea da gakoa. Adibidez, marka diseinuan, estetika baino gehiago, negozioaren aurrerapenerako duen eragina azpimarratu behar da (kostuak aurreztea, diru gehiago irabaztea, bezeroen esperientzia hobetzea, etab.). "Kostco bezeroei Gucci saltzea alferrikakoa da" esaten du hizlariak, bezeroaren hizkuntzan hitz egitearen garrantzia azpimarratuz.
2. Galdera irekiak: Bezeroak bere burua saltzen duen prozesua da. Galdera irekiek bezeroaren egoera egungo eta nahi den egoeraren arteko zubia ulertzen laguntzen dute, oztopoak identifikatuz eta lehentasunak argituz. Salmenta aurkezpen tradizionalak (enpresaren eta produktuaren deskribapena lehenik) kritikatzen dira, bezeroaren beharrak alde batera utziz. "Zure ikuspuntua jakin nahi dut, bilera zure interesetan zentratzeko" esaldiaren adibidea ematen da.
3. Entzumena osoa: Bezeroak esaten duena argi eta garbi ulertzea eta garrantzia ematea da gakoa. Begi-kontaktuaren ordez, oharrak hartzea proposatzen da, bezeroak bere hitzak baloratuta sentitzeko. "Grabagailu batek dena gogoratzen du, baina ezer ulertu gabe" aipatzen da, entzumena aktiboaren garrantzia azpimarratuz.
4. Iraganera begiratzea: Salmentaren arrakasta bezeroaren arazoaren jatorria ulertzean datza. "Gertaera eragilea" kontzeptua azaltzen da, arazoak puntu kritiko batera iristen direnean ekintza hartzen dela azpimarratuz. Mina berriz bizitzea bezeroarekin batera, arazoaren larritasuna ulertzeko eta irtenbidearen balioa handitzeko.
5. Itxiera baldintzatua: Erabaki gogorrak saihesteko, hipotesi bat planteatzen da: "Proposamen batek ABC arazoa konpontzen badu XYZ epean X prezioan, aurrera egingo zenuke?". Galdera hau hirugarren pertsonan planteatzearen garrantzia azpimarratzen da, bezeroari erabakitzeko ahalmena emanez. "Ametsak hasten dira erantzukizunak" aipatzen da, hipotesi baten bidez etorkizuneko konpromisoak eraikitzeko.
Amaitzeko, hizlariak "Socratic Selling" liburua gomendatzen du, salmenta prozesu errespetutsu eta eraginkorra lortzeko. Salmenta metodo tradizional agresiboak kritikatzen dira, eta liburuak ikuspegi freskoa eskaintzen duela aipatzen da.