Class 1: Sustainable growth with revenue

Tóm tắt video "Lớp 1: Tăng trưởng bền vững với doanh thu"

Tóm tắt ngắn:

Video giới thiệu về cấu trúc và các thực tiễn tốt nhất trong phát triển kinh doanh (Sales Development) nhằm xây dựng một hệ thống inbound mạnh mẽ và đội ngũ bán hàng hiệu quả, đặc biệt dành cho các startup tại Việt Nam.
Diễn giả, quản lý khu vực của Google Cloud, chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm về hai khía cạnh chính: cấu trúc phát triển kinh doanh và các thực tiễn tốt nhất.
Video đề cập đến ba vai trò chính trong cấu trúc phát triển kinh doanh: SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) và AE (Account Executive), cùng với các quy trình và phương pháp cụ thể để tối ưu hóa hiệu quả của đội ngũ phát triển kinh doanh.
Video nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và sử dụng các công cụ như OKR (Objectives and Key Results) để theo dõi hiệu suất và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Tóm tắt chi tiết:

Phần 1: Giới thiệu

Video giới thiệu về chuỗi series "Startup Master Class" nhằm chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm cho cộng đồng startup tại Việt Nam.
Diễn giả giới thiệu bản thân và vai trò của mình tại Google Cloud, đồng thời nhấn mạnh mục tiêu của buổi nói chuyện là chia sẻ kiến thức và chiến lược để thành công trong lĩnh vực bán hàng B2B.

Phần 2: Cấu trúc phát triển kinh doanh

Diễn giả giới thiệu ba vai trò chính trong cấu trúc phát triển kinh doanh: SDR, BDR và AE.
Mô tả chi tiết nhiệm vụ và vai trò của mỗi vai trò:
- SDR: Quản lý lead, xác định và đánh giá cơ hội, lên lịch hẹn với AE.
- BDR: Tạo ra cơ hội mới, hợp tác với AE để xây dựng chiến lược tiếp thị.
- AE: Chốt đơn hàng, theo dõi và quản lý mối quan hệ với khách hàng.
Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng một cấu trúc phát triển kinh doanh rõ ràng và hiệu quả để thúc đẩy sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.

Phần 3: Thực tiễn tốt nhất trong phát triển kinh doanh

Diễn giả giới thiệu khái niệm "Lip Routing" và "Roe" (Rules of Engagement) để phân phối lead hiệu quả cho đội ngũ bán hàng.
Giải thích cách thức hoạt động của "Lip Routing" và vai trò của "Roe" trong việc xác định lead phù hợp cho SDR hoặc BDR.
Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng thông qua việc hiểu rõ nhu cầu của họ và cung cấp giải pháp phù hợp.

Phần 4: Xác định và đánh giá cơ hội

Diễn giả giới thiệu quy trình tiêu chuẩn hóa để xác định và đánh giá cơ hội, bao gồm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Xác định và đánh giá thách thức kinh doanh và kỹ thuật, cũng như nhu cầu của khách hàng.
- Giai đoạn 2: Xác định các sự kiện thúc đẩy khách hàng thay đổi giải pháp và ưu tiên của họ.
- Giai đoạn 3: Đánh giá sâu hơn về ngân sách, thời hạn và xác định "champion" trong tổ chức của khách hàng.
- Giai đoạn 4: Xác định người ra quyết định và phát triển trường hợp kinh doanh để chứng minh ROI của giải pháp.
Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của họ.

Phần 5: Xác định mục tiêu (OKR)

Diễn giả giới thiệu cách sử dụng OKR để theo dõi hiệu suất của đội ngũ SDR và BDR.
Chia sẻ các chỉ số đo lường hiệu suất ở cấp độ hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng, bao gồm:
- Số lượng cuộc gọi, cuộc hẹn, kết nối thành công.
- Thời gian trò chuyện với khách hàng.
- Số lượng cơ hội được tạo ra.
- Số lượng cơ hội được AE chấp nhận.
- Doanh thu được tạo ra.
- Tỷ lệ chấp nhận và chốt đơn hàng.
Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc theo dõi tiến độ và thích nghi với những thay đổi của thị trường để đạt được thành công trong bán hàng B2B.

Lời kết:

Diễn giả khẳng định tầm quan trọng của việc áp dụng các thực tiễn tốt nhất trong phát triển kinh doanh để xây dựng một hệ thống inbound mạnh mẽ và đội ngũ bán hàng hiệu quả.
Kêu gọi khán giả chia sẻ kinh nghiệm và kiến thức của mình.
Thông báo về buổi nói chuyện tiếp theo trong chuỗi series "Startup Master Class".