B2B Sales for Startups Strategies, Tactics & Tradecraft - Session 2 || Harvard Alumni Entrepreneurs

Tóm tắt video "B2B Sales for Startups Strategies, Tactics & Tradecraft - Session 2 || Harvard Alumni Entrepreneurs"

Tóm tắt ngắn:

Video tập trung vào các chiến lược, chiến thuật và kỹ năng bán hàng B2B cho các công ty khởi nghiệp.
Các điểm chính được thảo luận bao gồm dự báo doanh thu, kinh tế bán hàng, kỹ năng tạo điều kiện bán hàng, và cách xác định và loại bỏ khách hàng tiềm năng không phù hợp.
Các ứng dụng và ý nghĩa của các khái niệm được thảo luận bao gồm tăng hiệu quả bán hàng, tối ưu hóa chi phí thu hút khách hàng, và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Video giới thiệu phương pháp dự báo doanh thu theo trọng số và kỹ thuật tạo điều kiện bán hàng thông qua việc đặt câu hỏi để khách hàng tự xác định hoặc loại bỏ bản thân khỏi quy trình bán hàng.

Tóm tắt chi tiết:

Phần 1: Dự báo doanh thu và Kinh tế bán hàng

Giới thiệu về dự báo doanh thu và tầm quan trọng của việc dự báo chính xác.
Phân tích các phương pháp dự báo phổ biến như lạc quan, bi quan và phương pháp dự báo theo trọng số.
Giới thiệu phương pháp dự báo theo trọng số, một phương pháp đơn giản và đáng tin cậy để tính toán giá trị tương đối của khách hàng tiềm năng dựa trên tỷ lệ chuyển đổi trong từng giai đoạn bán hàng.
Nêu bật tầm quan trọng của việc theo dõi tỷ lệ chuyển đổi để cải thiện dự báo doanh thu trong tương lai.
Thảo luận về kinh tế bán hàng, đặc biệt là chi phí thu hút khách hàng (Coca).
Phân tích chi phí thu hút khách hàng ở từng giai đoạn bán hàng và tầm quan trọng của việc tối ưu hóa chi phí này.
Chia sẻ ví dụ thực tế về một công ty phát triển phần mềm để minh họa cách tính toán Coca và phân tích hiệu quả kinh tế bán hàng.

Phần 2: Kỹ năng tạo điều kiện bán hàng

Giới thiệu về kỹ năng tạo điều kiện bán hàng, một kỹ năng quan trọng giúp thúc đẩy quá trình bán hàng hiệu quả.
Chia sẻ ví dụ về một cuộc họp bán hàng thất bại do cung cấp quá nhiều thông tin cho khách hàng tiềm năng.
Nêu bật tầm quan trọng của việc chia sẻ thông tin một cách có chọn lọc và theo từng giai đoạn bán hàng.
Giới thiệu nguyên tắc "ít hơn là nhiều" trong việc chia sẻ tài liệu và thông tin.
Khuyến khích sử dụng các câu hỏi để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng tiềm năng và đánh giá mức độ quan tâm của họ.
Nêu bật tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và trao đổi giá trị hai chiều.
Chia sẻ các kỹ thuật tạo điều kiện bán hàng như:
- Chia sẻ thông tin một cách có chọn lọc và theo từng giai đoạn bán hàng.
- Đặt câu hỏi để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng tiềm năng.
- Xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và trao đổi giá trị hai chiều.
- Tạo điều kiện cho khách hàng tự xác định hoặc loại bỏ bản thân khỏi quy trình bán hàng.
- Khuyến khích khách hàng tham gia vào quá trình bán hàng bằng cách kết nối với các thành viên trong nhóm của bạn.

Phần 3: Xác định và loại bỏ khách hàng tiềm năng không phù hợp

Nêu bật tầm quan trọng của việc loại bỏ khách hàng tiềm năng không phù hợp để tối ưu hóa thời gian và nguồn lực.
Giới thiệu khái niệm "vùng chậm" (slow no zone) và tầm quan trọng của việc loại bỏ khách hàng tiềm năng trong vùng này.
Chia sẻ các dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng không phù hợp, bao gồm:
- Khách hàng không sẵn sàng cung cấp thông tin hoặc chia sẻ thông tin phản hồi.
- Khách hàng không sẵn sàng giới thiệu bạn với các thành viên khác trong nhóm của họ.
- Khách hàng đưa ra những lý do chung chung để từ chối.
- Khách hàng đưa ra những lời khen ngợi không phù hợp.
Giới thiệu kỹ thuật "tạo điều kiện thoát" (off-ramping) để loại bỏ khách hàng tiềm năng không phù hợp một cách hiệu quả và chuyên nghiệp.
Chia sẻ các ví dụ về câu hỏi tạo điều kiện thoát để xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng.
Nêu bật tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi để xác định mức độ phù hợp của khách hàng tiềm năng và giúp họ tự xác định hoặc loại bỏ bản thân khỏi quy trình bán hàng.

Kết luận:

Video kết thúc bằng lời khuyên về việc sử dụng kỹ năng tạo điều kiện bán hàng để xây dựng mối quan hệ tin tưởng với khách hàng tiềm năng và thúc đẩy quá trình bán hàng hiệu quả.
Video nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng tiềm năng và giúp họ tự xác định hoặc loại bỏ bản thân khỏi quy trình bán hàng.
Video khẳng định rằng bán hàng là một quá trình liên tục học hỏi và phát triển, và khuyến khích người xem tiếp tục tìm kiếm kiến thức và kinh nghiệm mới để nâng cao kỹ năng bán hàng của mình.