I turned around a $30M/yr Sales Team (7 Lessons)

Tóm tắt video: "Tôi đã xoay chuyển đội ngũ bán hàng 30 triệu đô/năm (7 bài học)"

Tóm tắt ngắn:

Video chia sẻ 7 bài học giúp xoay chuyển đội ngũ bán hàng trị giá 30 triệu đô/năm và tăng gấp đôi hiệu suất trong vòng 45 ngày.
Các bài học tập trung vào việc thiết lập tiêu chuẩn vàng cho hiệu suất bán hàng, tạo nền tảng vững chắc cho đội ngũ, đào tạo và quản lý hiệu quả, cũng như tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Các công cụ và phương pháp được đề cập bao gồm: đánh giá hiệu suất, tạo "người mẫu vàng", đào tạo trực tiếp, đánh giá chất lượng cuộc gọi, quản lý hiệu quả, sử dụng công nghệ như CRM, Slack, iPhone, v.v.
Áp dụng các bài học này giúp tăng hiệu quả bán hàng, giảm chi phí quản lý, nâng cao năng lực tuyển dụng và tạo văn hóa doanh nghiệp tích cực.

Tóm tắt chi tiết:

Phần 1: Giới thiệu và tiêu chuẩn vàng

Giới thiệu về kinh nghiệm của người nói trong việc xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả.
Đưa ra tiêu chuẩn vàng cho hiệu suất bán hàng, dựa trên số lượng đơn hàng/tháng/người đóng vai trò đóng đơn hàng (closer).
Nêu rõ sự khác biệt về tiêu chuẩn vàng cho các mô hình kinh doanh B2C, B2B và Enterprise.
Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đạt được tiêu chuẩn vàng để tối ưu hóa hiệu quả và giảm chi phí quản lý.

Phần 2: Tạo nền tảng vững chắc

Khẳng định tầm quan trọng của việc xác thực sản phẩm và quy trình bán hàng trước khi xây dựng đội ngũ.
Giới thiệu khái niệm "tạo nền tảng" (Baseline) và cách thực hiện:
- Người sáng lập hoặc lãnh đạo bán hàng thực hiện 10 cuộc gọi mẫu để xác định quy trình hiệu quả.
- Ghi lại các cuộc gọi mẫu để đào tạo cho các nhân viên bán hàng mới.
- Thực hiện đánh giá lại nền tảng định kỳ để đảm bảo hiệu quả.
Nêu bật lợi ích của việc tạo nền tảng:
- Giúp đào tạo nhân viên mới hiệu quả hơn.
- Tạo động lực cho đội ngũ bằng cách chứng minh khả năng thành công.
- Giúp dễ dàng xác định và khắc phục các vấn đề phát sinh.

Phần 3: Tạo "người mẫu vàng"

Giới thiệu khái niệm "người mẫu vàng" (Golden Boy/Girl) và tầm quan trọng của việc đầu tư vào nhân viên xuất sắc.
Nêu bật lợi ích của việc tập trung vào đào tạo và phát triển "người mẫu vàng":
- Tạo động lực cho toàn đội ngũ bằng cách tạo ra hình mẫu thành công.
- Giúp nhân viên mới học hỏi và nâng cao kỹ năng thông qua việc quan sát và mô phỏng.
- Tăng khả năng giữ chân nhân viên xuất sắc.
Khuyến khích dành nhiều thời gian hơn cho "người mẫu vàng" trong các cuộc họp đánh giá và đào tạo.

Phần 4: Đào tạo và quản lý nhân viên bán hàng

Chia sẻ quy trình đào tạo nhân viên bán hàng mới, bao gồm các giai đoạn:
- Chuẩn bị trước khi tuyển dụng: Xây dựng tài liệu đào tạo, ghi lại các cuộc gọi mẫu.
- 7 ngày đầu tiên: Đào tạo trực tiếp, theo dõi "người mẫu vàng", đánh giá sơ bộ.
- 7 ngày tiếp theo: Cho nhân viên mới thực hành bán hàng, đánh giá và phản hồi.
- Tiếp tục đào tạo và quản lý: Đánh giá hiệu suất dựa trên số liệu và chất lượng cuộc gọi.
Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đánh giá cả số liệu (quantitative) và chất lượng (qualitative) để đưa ra quyết định chính xác.
Chia sẻ các tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất cho nhân viên mới trong các giai đoạn khác nhau.

Phần 5: Xử lý các "thỏa thuận biên" (Fringe Deals)

Giới thiệu khái niệm "thỏa thuận biên" - những giao dịch khó khăn, cần nhiều nỗ lực để thành công.
Nêu bật tầm quan trọng của việc tập trung vào việc xử lý các "thỏa thuận biên" để nâng cao hiệu suất bán hàng.
Khuyến khích đội ngũ bán hàng chủ động tìm kiếm và xử lý các "thỏa thuận biên".

Phần 6: Vai trò của quản lý bán hàng

Nêu bật vai trò của quản lý bán hàng trong việc tạo văn hóa doanh nghiệp tích cực thông qua việc tổ chức các cuộc họp hiệu quả.
Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đánh giá chất lượng cuộc gọi (QC) và đào tạo nhân viên.
Khuyến khích quản lý bán hàng tập trung vào việc đào tạo và hỗ trợ nhân viên thay vì tập trung vào các dự án quản lý.
Chia sẻ các nhiệm vụ chính của quản lý bán hàng:
- Tổ chức các cuộc họp bán hàng hiệu quả.
- Đánh giá chất lượng cuộc gọi.
- Đào tạo và quản lý nhân viên.
- Tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới.
- Phối hợp với các bộ phận khác.

Phần 7: Các chiến lược nâng cao hiệu quả bán hàng

Giới thiệu hai loại đánh giá chất lượng cuộc gọi:
- Đánh giá quy trình (Process QC): Kiểm tra xem nhân viên có tuân thủ quy trình bán hàng hay không.
- Đánh giá kỹ thuật (Technical QC): Phân tích kỹ thuật bán hàng, xác định điểm yếu và đưa ra hướng dẫn cải thiện.
Chia sẻ các kỹ thuật đánh giá chất lượng cuộc gọi hiệu quả:
- Chọn cuộc gọi để đánh giá dựa trên dữ liệu.
- Sử dụng báo cáo cuối ngày (End of Day) để xác định các cuộc gọi tiềm năng.
- Đánh giá cả cuộc gọi và phần kết thúc.
- Chia sẻ kết quả đánh giá công khai với toàn đội ngũ.
Khuyến khích quản lý bán hàng thực hiện đánh giá chất lượng cuộc gọi thường xuyên.
Giới thiệu các kỹ thuật xử lý các "thỏa thuận biên" hiệu quả:
- Thực hiện cuộc gọi trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
- Cho khách hàng tiềm năng gặp gỡ quản lý bán hàng hoặc nhân viên hỗ trợ khách hàng.
- Cho phép nhân viên bán hàng trao đổi khách hàng tiềm năng với nhau.
Chia sẻ các chiến lược tối ưu hóa tỷ lệ tham dự cuộc hẹn (Show Rate):
- Xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ phù hợp.
- Sử dụng công cụ xác nhận cuộc hẹn tự động.
- Chuẩn bị nhân viên dự phòng để xử lý các trường hợp trùng lịch.

Phần 8: Tuyển dụng và đào tạo quản lý bán hàng

Giới thiệu "Bộ ba tuyển dụng" (Hiring Triad) - ba yếu tố cần thiết khi tuyển dụng quản lý bán hàng:
- Kiến thức chuyên môn (Specialized Knowledge): Kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực bán hàng.
- Kiến thức ngành (Industry Acumen): Hiểu biết về thị trường và ngôn ngữ của khách hàng mục tiêu.
- Sự đồng lòng (Buy-in): Đồng lòng với sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị của công ty.
Chia sẻ hai kịch bản tuyển dụng quản lý bán hàng:
- Bắt đầu với vai trò nhân viên bán hàng: Cho phép quản lý bán hàng mới học hỏi và chứng minh khả năng trước khi đảm nhận vai trò quản lý.
- Tuyển dụng trực tiếp vào vị trí quản lý: Chỉ áp dụng trong trường hợp có bằng chứng rõ ràng về năng lực của ứng viên.
Khuyến khích đào tạo quản lý bán hàng mới một cách từ từ và theo từng giai đoạn.

Phần 9: Kết luận

Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đào tạo và quản lý hiệu quả để xây dựng đội ngũ bán hàng xuất sắc.
Khuyến khích áp dụng các bài học được chia sẻ trong video để nâng cao hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.