The ultimate guide to founder-led sales | Jen Abel (co-founder of JJELLYFISH)
Tóm tắt ngắn:
- Video tập trung vào chủ đề "bán hàng do người sáng lập dẫn dắt" (Founder-led sales) trong giai đoạn khởi nghiệp. Jen Abel, đồng sáng lập JJELLYFISH, chia sẻ kinh nghiệm và chiến lược thực tiễn.
- Các điểm chính bao gồm: tầm quan trọng của người sáng lập trong vai trò bán hàng ban đầu, quy trình bán hàng từng bước (từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, gửi email, gọi điện, trình bày sản phẩm, đàm phán với bộ phận mua sắm cho đến ký kết hợp đồng), và cách vượt qua những thách thức thường gặp. Công cụ Clay được đề cập đến như một công cụ hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Các ví dụ về công ty như Sprig và Zip được dùng để minh họa.
- Áp dụng Founder-led sales giúp khởi nghiệp hiểu rõ thị trường, nhanh chóng đạt được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường (product-market fit), và tối ưu hóa quá trình bán hàng trước khi thuê nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
- Video trình bày chi tiết quy trình bán hàng từng bước, bao gồm các kỹ thuật viết email, kỹ năng đàm phán, và cách xử lý với bộ phận mua sắm.
Tóm tắt chi tiết:
Video chia thành các phần chính sau:
Phần 1: Giới thiệu về Founder-led sales: Jen Abel nhấn mạnh tầm quan trọng của việc người sáng lập trực tiếp tham gia bán hàng trong giai đoạn đầu. Người sáng lập là "sản phẩm" vì họ hiểu rõ nhất về tầm nhìn và giá trị của sản phẩm, điều mà thị trường chưa nhìn thấy. "Founder-led sales không phải về doanh thu ngày một, mà là về việc học hỏi nhanh nhất có thể để nắm bắt nhịp đập thị trường và giành quyền bán hàng."
Phần 2: Quy trình bán hàng từng bước: Jen trình bày một quy trình bán hàng gồm các bước: (1) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; (2) Gửi email ngắn gọn, tập trung vào vấn đề, tạo sự tò mò (ví dụ: "0o to 1 sales Talent does exist"); (3) Gọi điện, thể hiện sự chân thành và cởi mở ("Tôi là một startup giai đoạn đầu, chúng tôi còn nhiều điều phải học"); (4) Đàm phán, hợp tác xây dựng phạm vi công việc (co-authoring); (5) Làm việc với bộ phận mua sắm (procurement); (6) Ký kết hợp đồng. Cô ấy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định người ký hợp đồng cuối cùng.
Phần 3: Kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Jen khuyên nên bắt đầu bằng cách tự tìm kiếm 30 khách hàng tiềm năng tiềm năng phù hợp, viết email chất lượng cao trước khi sử dụng các công cụ hỗ trợ như Clay. Việc này giúp xác định các thông số quan trọng để tối ưu hóa việc tìm kiếm sau này. Cô ấy cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) và tỷ lệ thắng (win rate).
Phần 4: Kỹ năng đàm phán và xác định nhu cầu khách hàng: Jen chia sẻ cách đặt câu hỏi để hiểu rõ vấn đề của khách hàng, nhận biết các dấu hiệu cho thấy sản phẩm phù hợp với thị trường (khách hàng đang đo lường, quản lý vấn đề, đã thử giải pháp khác nhưng chưa hiệu quả). Cô ấy khuyên nên tránh những câu hỏi chung chung như "điều gì khiến anh/chị lo lắng?". Việc co-authoring phạm vi công việc giúp hiểu rõ hơn về quá trình mua hàng của khách hàng và có thể dẫn đến việc bán dịch vụ trước khi bán sản phẩm.
Phần 5: Làm việc với bộ phận mua sắm (Procurement): Jen nhấn mạnh tầm quan trọng của việc làm việc hiệu quả với bộ phận mua sắm. Cần đơn giản hóa thông tin, làm cho công việc của họ dễ dàng hơn, và chuẩn bị đầy đủ các tài liệu cần thiết. Việc xác định rõ ràng những gì sản phẩm làm được và không làm được giúp tránh rủi ro bị phân loại là "cao rủi ro".
Phần 6: Kết luận: Jen tóm tắt lại quy trình, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lập kế hoạch, quản lý thời gian, và xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng. Cô ấy cũng chia sẻ kinh nghiệm của mình trong việc hỗ trợ các startup trong lĩnh vực bán hàng.