Identify your bullseye customer in one day | Michael Margolis (UX Research Partner at GV)
Tóm tắt ngắn:
- Bài nói chính về khái niệm "khách hàng trọng tâm" (Bullseye Customer) – một nhóm khách hàng nhỏ, cụ thể nhất trong thị trường mục tiêu, có khả năng áp dụng sản phẩm/dịch vụ sớm nhất.
- Các điểm chính bao gồm: xác định khách hàng trọng tâm giúp tập trung nỗ lực, ưu tiên phản hồi, và thống nhất đội ngũ; phương pháp Sprint xác định khách hàng trọng tâm trong một ngày (5 khách hàng, 3 nguyên mẫu, phỏng vấn trực tiếp); sử dụng công cụ như User Interviews để tuyển chọn khách hàng; tầm quan trọng của phỏng vấn định tính và so sánh nguyên mẫu; và tránh bẫy xác nhận thiên kiến. Ví dụ được đưa ra về công ty giao thuốc đặc trị.
- Áp dụng cho các startup giai đoạn đầu, giúp tránh lãng phí thời gian và nguồn lực vào sản phẩm không đáp ứng nhu cầu thị trường. Cũng có thể áp dụng cho các công ty lớn hơn khi mở rộng thị trường hoặc sản phẩm mới.
- Phương pháp Sprint được mô tả chi tiết, bao gồm các bước: lập kế hoạch, xác định khách hàng trọng tâm, tuyển chọn khách hàng, tạo nguyên mẫu, phỏng vấn, và phân tích kết quả.
Tóm tắt chi tiết:
Bài phỏng vấn với Michael Margolis, chuyên gia nghiên cứu UX tại Google Ventures, tập trung vào phương pháp xác định "khách hàng trọng tâm" (Bullseye Customer) để giúp startup và các công ty tập trung nỗ lực.
Phần 1: Giới thiệu về khách hàng trọng tâm và kinh nghiệm của Michael:
Michael chia sẻ kinh nghiệm 30 năm trong lĩnh vực thiết kế sản phẩm và nghiên cứu UX, làm việc với hơn 300 startup. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định khách hàng trọng tâm, khác với việc xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) thông thường, bởi nó tập trung vào nhóm khách hàng nhỏ nhất, có khả năng áp dụng sản phẩm sớm nhất. Ví dụ: Amazon bắt đầu với việc bán sách, Facebook với sinh viên đại học. Ông cho rằng việc này giúp ưu tiên phát triển sản phẩm, phản hồi khách hàng, và thống nhất đội ngũ.
Phần 2: Phương pháp Sprint xác định khách hàng trọng tâm:
Michael giới thiệu phương pháp Sprint, bao gồm 5 khách hàng trọng tâm, 3 nguyên mẫu đơn giản, và 5 buổi phỏng vấn trong một ngày. Toàn bộ đội ngũ cùng theo dõi và thảo luận. Ông giải thích lý do chỉ cần 5 khách hàng (đạt điểm bão hòa dữ liệu) và 3 nguyên mẫu (tránh bị bó buộc vào một ý tưởng). Việc phỏng vấn định tính sâu giúp hiểu rõ nhu cầu và động cơ của khách hàng. Quan sát trực tiếp giúp toàn đội đồng thuận và thúc đẩy tiến độ. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc làm cho quá trình này trở thành hoạt động nhóm.
Phần 3: Các bước trong Sprint:
- Bước 1: Lập kế hoạch: Xác định các câu hỏi quan trọng cần trả lời về sản phẩm và khách hàng.
- Bước 2: Xác định khách hàng trọng tâm: Thực hiện bài tập "Bullseye Exercise" để thu hẹp phạm vi khách hàng mục tiêu, sử dụng các tiêu chí bao gồm (inclusion criteria), loại trừ (exclusion criteria), và các yếu tố kích hoạt (triggers). Ví dụ về công ty giao thuốc đặc trị được đưa ra để minh họa.
- Bước 3: Tuyển chọn khách hàng: Sử dụng User Interviews để tìm kiếm khách hàng phù hợp thông qua bảng câu hỏi sàng lọc.
- Bước 4: Tạo nguyên mẫu: Tạo 3 nguyên mẫu đơn giản (PDF) thể hiện các giá trị khác nhau của sản phẩm. Ông khuyến khích sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm nguyên mẫu.
- Bước 5: Phỏng vấn: Thực hiện 5 buổi phỏng vấn 1 giờ, chia làm 2 phần: tìm hiểu kinh nghiệm hiện tại và quá khứ của khách hàng, và so sánh các nguyên mẫu. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo dựng mối quan hệ tốt với người được phỏng vấn và đặt câu hỏi cởi mở.
- Bước 6: Phân tích kết quả (Watch Party): Toàn đội cùng theo dõi, ghi chép, và thảo luận kết quả. Ông đề cập đến việc dự đoán kết quả trước khi phỏng vấn để đánh giá hiệu quả của nghiên cứu và nhận diện các điểm mù.
Phần 4: Kết luận và lời khuyên:
Michael nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lựa chọn khách hàng trọng tâm một cách chính xác, tránh thiên kiến xác nhận, và tập trung vào kinh nghiệm quá khứ của khách hàng hơn là dự đoán của họ. Ông cũng chia sẻ kinh nghiệm áp dụng phương pháp này trong lĩnh vực công nghệ sinh học (biotech) và kêu gọi người nghe chia sẻ kinh nghiệm của họ. Ông cung cấp liên kết đến cuốn sách miễn phí của mình (learnmorefaster.com) để người nghe tìm hiểu thêm.